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旅游網站如何根據游客決策過程去做營銷？

時間：2020-10-15 | 分類：營銷推廣

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與其他行業不同，旅游行業里游客的購買行為，需要較長時間的決策過程。

從一開始產生出游沖動，到仔細了解，找攻略，看產品，比價等，這一系列動作行為需要的時間可不少。

毫無疑問，旅游網站應該在這一系列動作里，抓住每個時間節點去做營銷，才能最大程度吸收客源，轉化成交。

我們大致把游客的決策過程分為三個階段：

1、 產生出游沖動

2、 詳細了解旅游目的地

3、 根據個人偏好預定產品

每個階段都可以做詳細拆解，列出重點，做對應營銷工作。

1、 如何讓用戶產生出游沖動？

這個問題，要考慮到宣傳形式、宣傳途徑/平臺、投放時間點、內容是否足夠吸引人、內容與目標客戶群匹配程度等因素。

宣傳形式：圖片、海報、游記攻略文章、視頻等

宣傳途徑/平臺：自有渠道（旅游網站官網、自有小程序/公眾號、朋友圈等）；短視頻平臺比如快手、抖音、B站；社交平臺比如微博、小紅書；搜索引擎比如百度、360搜索；各種論壇和社區，生活、交友、學習、本地、美食、游戲等等形式的論壇或社區，還有頭條、知乎、豆瓣等平臺。

投放時間點：這個和目標客戶的定位緊密相關。比如你的目標客戶是上班族，那在下班后，晚上這些時間投放效果比較好。

當然上班族里還可以做更多細分，根據不同渠道的用戶喜好偏好、活躍程度、活躍時間點，去定點精準投放適配內容。

內容是否吸引人：圖片美觀，短視頻有趣，海報設計精美，這些都是基本要求。要一眼吸引眼球，文案很重要，可以適當標題黨，或采用反問，夸張等修辭手法。突出數字也是一個吸引眼球的方法。

內容與目標客戶的匹配程度：比如做親子游的，目標是孩子父母，因為父母是做購買決策要掏錢的人。那么宣傳內容里除了介紹旅游項目，還要重點突出旅途的趣味、安全、知識性、休閑、適合培養親子感情等特點，從而吸引父母購買。

對于一個潛在游客來說，只有在合適的時間，合適的地點看到吸引他的旅游宣傳內容，才會產生出游沖動。

這些渠道旅游網站不一定全都要覆蓋，根據自己的目標客戶，找到關聯性最強的幾個渠道做宣傳就可以了。

另一個重要的是，有沒有在宣傳內容里留下跳轉鏈接，引導至自己的旅游網站。

一般在站外渠道的宣傳，分為付費推廣形式，就是打廣告；以及軟文形式，做品牌印象，軟廣。

打廣告的話都有跳轉鏈接，那么此時就要注意落地頁的設計。比如這些要點：

① 注意落地頁內容與廣告內容是否緊密相連，注意相關性

② 站在游客角度想想這個頁面能不能讓他一眼看到所需的產品或信息，注意有效性

③ 落地頁最好顯示網站名稱或logo，強化品牌印象，方便游客后期查找網站

④ 落地頁設置在線溝通工具，抓住每一個用戶，以及頁面要美觀

而軟文形式的，由于現在很多平臺規則都很嚴格，打廣告太明顯動輒封號，因此宣傳內容里，需要巧花心思，摸清平臺規則，發布軟文。

注意在軟文里留下品牌名稱，可以以人格化的形式給自己的品牌去個方便記憶的名字，講好故事；或者文章里加圖片去宣傳品牌，讓用戶記住網站品牌。

2、 在用戶了解旅游目的地的各種途徑里，投放宣傳內容

這些途徑大多都可以參考第一點的宣傳途徑。

除了搜索引擎，自有渠道以外，大部分平臺都有算法推薦機制，會給用戶推薦相關內容。所以在除了在各種渠道各種平臺打廣告，做推薦以外，也要做旅游目的地介紹，讓潛在用戶了解更多旅游信息，引導做決策。 

當然還可以線下做推廣，地鐵公交巴士廣告，小區/辦公樓/商超中心電梯廣告，還有發傳單，或者利用社區團購群推廣旅游產品。

方式有很多，但要選擇適合自己網站能力的，并且要注意分析目標客戶，根據他們的特點和喜好去選擇投放內容。

3、 我的特長是否符合你的偏好？ 

再次申明一個重點，分析客戶，找準定位。

游客是多種多樣的，每個人的喜好，或者說消費特點完全不同。

比如，有的人喜歡自由行，有的人喜歡跟團；有的喜歡依靠朋友推薦，有的喜歡找OTA自助；有的在意旅游目的地美食，有的在意當地風景；有的喜歡便宜覺得低價就是賺到，有的接受高價注重旅游品質。

再說回旅游網站這邊，每個網站的特長也都不一樣。這些特長，可以是它提供的旅游產品，全新旅游形式，也可以是獨特營銷方式，另類網站建設風格、服務手段等等。

我們已經定位好了，千方百計把目標客戶吸引來了，那么網站內容就是留住客戶的重要手段。

從游客角度說，他進入旅游網站目的是很明確的。查看產品價格、了解行程內容、了解旅游目的地信息。

除了前面提到的落地頁設計要點，旅游網站還要在游客搜索、相關產品推薦、刺激新訪客領取優惠等方面多下功夫。

保證提供給游客的信息是準確、高效、精準的。并且方便搜索查找信息，可以和網站客服即時溝通，能清晰看到其他游客真實點評或旅游經歷等。

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